Личность в переговорах: субъектно-бытийных подход (26.12.2011)

Автор: Танасов Георгий Георгиевич

Результаты первого этапа исследования (табл. 4)

1. Психическая активация (состояние нервной системы, характеризующее уровень ее возбуждения и реактивности) значимо (p < 0,01) отличается в женских парах. Значительное превосходство уровня активации характеризует тех респонденток, которые впоследствии оказались в выигрыше.

2. Интерес (эмоциональное состояние, связанное с осуществлением познавательной деятельности и характеризующееся побудительностью этой деятельности) значимо различается в женских (p < 0,01) и смешанных парах (p < 0,05). В обоих случаях респонденты, впоследствии выигрывавшие переговоры, отличаются повышенным интересом.

3. Эмоциональный тонус (состояние бодрости, преобладание эмоций позитивного характера и пр.) значимо различается (p < 0,01) в женских парах между будущими победителями и проигравшими.

4. Напряжение в смешанных парах значимо различается: выигравшие переговоры мужчины характеризуются отсутствием напряжения.

5. Комфортность. Все три группы женщин, характеризуя свое состояние, отметили (по сравнению с мужчинами) меньший уровень комфортности. Мужчины ощущают себя значительно комфортнее (p < 0,01) в преддверии переговоров.

6. Активность (запас сил, с бо?льшим акцентом на физиологических аспектах состояния респондента). У проигравших женщин в женских парах наблюдалась сниженная активность (p < 0,01).

В табл. 5 представлены результаты второго замера (после завершения переговоров).

Таблица 5

Произошедшие изменения в значениях показателей психических состояний респондентов после проведения переговоров

Обозна-чения Психи-ческая активация Инте-рес Эмоции-ональный тонус Напря-жение Комфорт-ность Активность, запас сил

Жж-в –3,0 –2,2 –2,94 1,84 –0,76 –3,1

Жж-п –2,0 –2,26 0,46 –0,24 –1,14 –2,7

Жм-п –1,25 –1,5 –1,0 –1,75 –2,25 –4,0

Мж-в –1,0 –1,25 0,75 –0,5 0 0

У выигравших женщин зафиксировано максимальное снижение психической активации, снижение интереса, значительное снижение эмоционального тонуса, резкое снижение напряжения (p < 0,01) (цена за выигрыш?). Уровень комфортности, характеризовавшийся невысокими значениями на первом этапе во всех группах женщин, еще более снизился. После переговоров у всех женщин зафиксировано снижение активности (запаса сил), но максимально тяжело переговоры дались женщинам в смешанных парах.

У мужчин зафиксировано минимальное изменение психической активации и (в отличие от женщин) отмечен небольшой рост напряжения. При этом сохранился высокий уровень комфортности. Мужчины оценили свои затраты сил и сформировавшуюся усталость в 0 баллов.

Таким образом, выявлены отличия в психическом состоянии перед переговорами между мужчинами и женщинами: а) высокий уровень напряжения у женщин и практически его отсутствие у мужчин; б) разница в уровне комфорта – у мужчин высокий уровень, у женщин состояние, пограничное с дискомфортом.

После переговоров отмечено: а) у выигравших женщин в женских парах сильное снижение уровня психической активации, а у мужчин минимальное изменение психической активации; б) у выигравших женщин резкое снижение напряжения, а у выигравших мужчин, напротив, небольшой рост напряжения.

Участие в переговорах приводит к снижению активности у женщин и к увеличению чувства дискомфорта, тогда как у мужчин высокий уровень комфортности не изменяется. Максимальное снижение активности (запаса сил) отмечено у женщин в смешанных парах, т.е. переговоры с мужчинами наиболее энергозатратны для женщин.

Заключение

В ситуации полипарадигмальности современной науки, сетевого принципа, позитивного отношения современного научного сообщества к интерпретативным стратегиям в осмыслении проблем важно с достаточной полнотой обозначать методологические основания предпринимаемого исследования и соответствующего ракурса в формулировке выводов.

В развитии темы «Личность в переговорах: субъектно-бытийный подход» основной (рассмотренной во взаимосвязи и взаимообусловленности) является триада методологических принципов: личности, общения и субъекта. При этом существенным посылом и одновременно ограничением, задающим границы в научном анализе, послужили принципы системности, развития, детерминизма, целостности личности и др.

«Прочтение» методологического принципа, его реальная приложимость и конкретизация в более частных механизмах и закономерностях связаны с определенным теоретическим подходом к личности, которого придерживается автор исследования. Проблемы личности в переговорах мы рассматривали в русле субъектно-бытийного подхода, что позволило нам создать теоретико-методологическую конструкцию исследуемого явления, выделить определенную феноменологию, выявить закономерные связи, проинтерпретировать собранный в ходе исследования эмпирико-экспериментальный материал.

В субъектно-бытийном подходе к личности объединены основные посылы гуманистической интерпретации, диалогической ориентации, субъектного подхода, психологии человеческого бытия, дающие основания для анализа личности как полипространственной системы, ориентированной в своей субъектной активности на обретение, поддержку целостности и на расширение своей бытийности. Этот непрерывающийся процесс с определенным вектором активности интегрируется под влиянием ядерного образования личности – ее идентичности. Переживаемое субъектом чувство личностной идентичности служи индикатором психологического благополучия личности и источником потребности в поддержке идентичности, если внешние интервенции (например, разрушительные для личностной идентичности влияния Другого) лишают человека уверенности в себе. Таким образом, личностная идентичность – «mainstrim» (главный процесс), обусловливающий интеграцию других процессов личности и направленность ее субъектной активности на свое подтверждение в диалоге с Другим. Личностная идентичность рассматривается как непрерывный процесс, которому свойственны флюктуации в зависимости от того, с кем и в каком отношении находится личность в конкретной ситуации. Потребность в поддержке идентичности может обостряться, ослабевать и пр.

Переговоры рассматриваются в исследовании как вид общения. Потребность в поддержке личностной идентичности в отношениях, которые возникают у субъекта с оппонентом в ситуации переговоров, обусловливают субъектную активность личности: то, как она понимает и интерпретирует оппонента, его проявления; как понимает и интерпретирует себя; каковы особенности ее переживаний перед переговорами, в процессе и после переговоров; какое поведение ей свойственно.

Результаты эмпирико-экспериментальных исследований

1. Выявлены взаимосвязи личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности личности.

Уровень личностной идентичности связан с особенностями поведения субъекта в общении, с предпочитаемыми стратегиями обращения с партнером (оппонентом). Чем выше уровень идентичности, тем меньше вероятность обращения субъекта к манипулятивным приемам в общении.

Уровень личностной идентичности связан с теми особенностями личности, которые непосредственно обусловливают понимание и поведение в ситуациях общения. Такой особенностью является рефлексивность личности. Отрицательная корреляция характеризует связь показателя личностной идентичности с ретроспективной рефлексией, направленной на анализ прошлых событий и их результатов, что не свойственно индивидам с высоким уровнем личностной идентичности, уже обретших чувство определенности и не испытывающих потребность искать в прошлом ответы на вопросы «Кто Я?», «Какой Я?».

В группе высокоидентичных участников исследования установлена положительная значимая связь уровня идентичности с ситуативной рефлексивностью (0,49). Таким образом, у высокоидентичных субъектов отмечена выраженная тенденция к рефлексии обстоятельств и особенностей текущей ситуации, положения определяющих ее участников, тенденций их поведения и пр.

2. Выявлены различия активности личности в переговорах в зависимости от самоидентификации и идентификации статуса оппонента (равный или более высокий статус).

Исследование показало, что в зависимости от статуса оппонента в переговорах субъектная активность личности проявляется по-разному: в переговорах с оппонентом более высокого статуса активность снижается и изменяются ее отдельные характеристики.

Более высокий статус оппонента по переговорам имеет тенденцию вызывать скорее негативные эффекты, связанные с личностной идентичностью переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости, в связи с чем возникают: более выраженное беспокойство перед переговорами, в котором главенствуют опасения, связанные с возможной отрицательной реакцией со стороны оппонента; усиливается прогноз неблагоприятного исхода переговоров; частое приписывание себе негативной роли в переговорах с более статусным партнером, чем с равным, и т.д.

Значимая положительная корреляция (0,65) между оценкой своей роли и уровнем идентичности респондента в ситуации переговоров с равными по статусу оппонентами указывает на бо?льшую естественность, аутентичность принимаемой роли в этой ситуации.

3. Выявлено усиление признаков гендерной идентичности личности в ситуации переговоров.

Гендерная идентичность как одно из существенных измерений личности пронизывает все пространства ее бытийности, но в различных ситуациях проявляется с разной степенью очевидности. Гендерные черты заостряются, усиливаются в ситуации конфликта интересов, в напряженной переговорной ситуации и становятся для оппонента по переговорам более очевидными, что служит дополнительным стимулом, провоцирующим оппонента на проявление сходной ответной реакции (усиление гендерных особенностей).

4. Выявлены гендерные особенности эталона переговорщика и особенности гендерной самоидентификации у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров.

Установлено абсолютное преобладание маскулинных черт в эталоне переговорщика, т.е. успех в переговорах ассоциируется с идентичностью «настоящего мужчины».

Сравнение показателей по гендерным самоидентификациям мужчин и женщин с различающейся продолжительностью опыта участия в переговорах (молодые и зрелые) и по гендерным профилям, отражающим их представления об успешном переговорщике, обнаружило: а) маскулинность женщин фиксированна и неизменна, а приписывание маскулинности эталону резко возрастает; эта дивергенция гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика дает основание для вывода о неудовлетворенности женщины тем, как она оценивает свой потенциал, свою (женскую) позицию в качестве субъекта переговоров; б) у мужчин суммированный показатель маскулинности с возрастом и опытом деловых коммуникаций снижается, вместе с тем снижается и приписывание маскулинности эталону; таким образом, динамика гендерной идентификации мужчин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика связна и однонаправленна.


загрузка...