Личность в переговорах: субъектно-бытийных подход (26.12.2011)

Автор: Танасов Георгий Георгиевич

Доверчивость –19 –19 –21 0 Застенчивость

Застенчивость –20 –17 –24 –10 Инфантильность

Итого баллов –15 –48 –18 3

Сравнение представленных в табл. 2 и 3 данных и итоговых сумм баллов показывает безусловное преобладание маскулинных черт в эталоне переговорщика. Успешный переговорщик – «мачо». Все четыре группы респондентов в этих оценках едины. Но максимально маскулизированный (346 баллов) и минимально феминизированный (–48 баллов) эталон переговорщика свойствен зрелым женщинам с продолжительным опытом участия в переговорах. Наименее маскулизированный эталон (224 балла) с наибольшим включением феминных черт (3 балла) свойствен зрелым мужчинам.

Если у женщин опыт участия в переговорах привел к возрастанию маскулинности в представлениях об эталоне переговорщика (от 269 к 346 баллам), то у мужчин зафиксирована обратная динамика (от 260 к 224 баллам). Зрелые женщины в свое представление об эталоне как нужные, «помогающие» черты включили даже атлетичность и властность, то, что молодые женщины и обе группы мужчин расценивают как помеху.

Относительно роли феминных черт в активности успешного переговорщика динамика соответствующая: у женщин опыт участия в переговорах привел к снижению в их представлении роли феминных особенностей (с

–15 к –48 баллам), у мужчин зафиксирована обратная картина (с –18 к 3 баллам). Возникает вопрос, насколько эти изменения во взглядах на гендерные особенности успешного переговорщика связаны с особенностями и динамикой гендерной самооценки респондентов, участвовавших в исследовании.

Согласно результатам теста С. Бем по определению психологического пола сделано заключение об андрогинности представителей всех четырех групп респондентов. Таким образом, обобщенная, рассчитанная по совокупности самооценочных суждений гендерная идентификация позволяет охарактеризовать респондентов как андрогинов. Но соотношение черт маскулинного и фемининного списков в женских и мужских подвыборках, различающихся возрастом и продолжительностью опыта участия в переговорах, выглядит по-разному.

Сравнение маскулинных самооценочных профилей показывает наивысший уровень маскулинности у молодых мужчин (448 баллов) и снижение маскулинности с возрастом и соответствующим нарастанием опыта делового общения у зрелых мужчин (390 баллов). Женские результаты по этому показателю близки между собой (348 и 343 балла), т.е. с возрастом и обретением опыта деловых коммуникаций суммированный показатель маскулинности женщин остается неизменным.

Сравнение феминных самооценочных профилей показывает наивысший уровень феминности у молодых женщин (413 баллов) и снижение феминности с возрастом у зрелых женщин (365 баллов). Мужские результаты по этому показателю обнаруживают возрастание феминных характеристик с возрастом (с 258 к 303 баллам).

Сравнивая показатели по гендерным самооценкам и по гендерным профилям эталона переговорщика, видим, что маскулинность женщин фиксированна и неизменна, а приписывание маскулинности эталону резко возрастает. Эта дивергенция гендерной идентификации женщин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика дает основание для вывода о неудовлетворенности женщин тем, как она оценивает свой потенциал, свою (женскую) позицию в качестве субъекта переговоров.

У мужчин суммированный показатель маскулинности с возрастом и опытом деловых коммуникаций снижается (в этом случае изменяется не только суммированный показатель, но и «вес» отдельных черт в профиле: с возрастом уменьшаются индивидуализм, напористость, склонность к риску, агрессивность и возрастают вера в себя и способность к лидерству), но вместе с этим снижается и приписывание маскулинности эталону. Динамика гендерной идентификации мужчин и их представлений о гендерных особенностях успешного переговорщика однонаправленна.

Далее в параграфе более подробно сравниваются самооценочные гендерные профили с соответствующими гендерными профилями эталона. Это позволяет понять, какие свои черты субъект склонен рассматривать как препятствующие успешной переговорной активности, а какие как недостающие. Например, молодые женщины полагают, что им не хватает напористости, склонности вести за собой, аналитичности, а препятствуют успешному участию в переговорах самодостаточность, индивидуализм, амбициозность. Таким образом, в исследовании выявлены гендерные особенности эталона переговорщика и особенности гендерной самоидентификации у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров.

В параграфе 6.3 «Мужчина и женщина в переговорах» на основании сравнительного анализа материалов двухфокусной анкеты представлена обобщенная информация об особенностях понимания, переживаний, поведения респондентов различного возраста (различного по продолжительности опыта участия в переговорах) и пола; обусловленность субъектной активности личности полом оппонента (такой же или противоположный пол).

В пункте 6.3.1 «Женщина как субъект активности (понимание, переживания, поведение) в переговорах» приведены обобщенные данные об активности молодых и зрелых женщин, охарактеризованы различия между ними в понимании, самопонимании, переживаниях и поведении в целом и дифференцированно, в зависимости от пола оппонента.

Исследование показало, что женщины реже, чем мужчины, участвуют в деловых переговорах (р < 0,01), но при этом чаще ведут переговоры с оппонентами своего пола (р < 0,05). Подобное проявление направленной активности можно квалифицировать как проявление женщинами неявной корпоративности в деловых отношениях по гендерному признаку (гендерно обусловленное деловое сообщество). Это подтверждается и тем, что женщины чаще являются инициаторами в переговорах с оппонентами своего пола (р < 0,01).

Женское поведение чаще обусловлено: чувством неловкости из-за того, что отсутствует необходимое понимание предмета обсуждения; стремлением избавиться от дискомфорта; чувством вины из-за того, что приходится настаивать и пр. (52% случаев у женщин и только 26% у мужчин приходится на долю этих регуляторов). Таким образом, женщины в большей степени склонны переживать ситуацию переговоров как дискомфортную, сопровождаемую зачастую неприятными переживаниями.

Женщины проявляют дифференцированность в понимании роли, в которой в переговорных отношениях с ними проявляет себя оппонент: преобладает указание на роль с позитивным знаком в переговорах с оппонентом-мужчиной и отрицательное обозначение роли в переговорах с оппонентом-женщиной. Дифференцированность понимания проявляется и в том, в какой роли, по мнению молодых женщин, воспринимает их оппонент: превалируют положительные самоидентификации в том случае, когда оппонентом выступает мужчина, и появляется больше отрицательных суждений, если оппонентом является женщина.

У женщин не только больше отрицательных эмоций в связи с предстоящими переговорами, но и преобладают высказывания, не связанные с деловой настроенностью на переговоры, они скорее проявляют желание отстраниться, избежать. В ситуации неудачно складывающихся переговоров у женщин возникают переживания, которые скорее разрушительны для последующих действий (нервничаю, расстроена, подавлена и пр.).

Характеристики активности молодой женщины как субъекта переговоров (свойственные ей особенности понимания, переживаний, поведения) различаются в зависимости от того, с оппонентом какого пола она взаимодействует. При этом очевидных предпочтений, обусловливающих резкий перевес в том, какой оппонент – женщина или мужчина – значимее, комфортнее и пр., не обнаружено. Например, молодые женщины чаще проявляют инициативу, организуя переговоры с оппонентом-женщиной, перед переговорами с мужчиной их переживания более отрицательны, но при этом более удобным оппонентом они называют мужчину.

При анализе различий в активности зрелых женщин в зависимости от пола оппонента выявились заметные изменения (в сравнении с молодыми женщинами). Для зрелых женщин пол оппонента – важный признак, выступающий регулятором их активности (понимание, переживания, поведение) в переговорах, но при этом очевидны предпочтения, ориентирующие женщину на переговоры с оппонентом-мужчиной.

В пункте 6.3.2 «Мужчина как субъект активности (понимание, переживания, поведение) в переговорах» представлены обобщенные данные об активности молодых и зрелых мужчин, охарактеризованы различия между ними в понимании, самопонимании, переживаниях и поведении в целом и дифференцированно, в зависимости от пола оппонента.

Исследование показало, что мужчины значимо чаще женщин вовлечены в деловые переговоры (р < 0,001) и вне зависимости от возраста одинаково инициативны. При этом молодые мужчины проявляют больше инициативы в случае, когда оппонентом является женщина (р < 0,01), а зрелые мужчины чаще выступают инициаторами переговоров с мужчинами (р < 0,05). У мужчин преобладает позитивная эмоциональность, связанная с предстоящими переговорами. Конечно, как для мужчин, так и для женщин переговоры – это работа, но мужчины чаще включаются в нее по своей инициативе и она чаще доставляет им удовольствие. Мужчинам эта работа представляется энергетически менее затратной, чем женщинам.

В 73% случаев они находятся под влиянием своего стремления утвердить чувство превосходства, а также стремления к победе любой ценой и азарта. Ответы получились вполне согласованными, демонстрирующими уверенную в себе, деятельную натуру, ориентированную на конкурентное противостояние.

Активность (понимание, переживания, поведение) молодого мужчины, как субъекта переговоров, различается в зависимости от того, с оппонентом какого пола он взаимодействует. Во всех случаях показатели, характеризующие активность молодого мужчины в переговорах с оппонентом-женщиной или характеризующие саму женщину-оппонента, выше аналогичных показателей активности в переговорах с оппонентом-мужчиной. Молодой мужчина более инициативен в организации переговоров с женщиной (р < 0,01), эти переговоры расценивает как более удачные (р < 0,01), оппонента-женщину наделяет более позитивными ролями (р < 0,001), выше оценивает свою способность договариваться с женщинами (р < 0,001) и способность сохранять отношения после трудных переговоров в случае переговоров с женщинами (р < 0,05) и т.д. С возрастанием опыта участия в переговорах количество переговорных ситуаций у мужчин значительно увеличивается (р < 0,001) и возростает оценка эффективности переговоров как вида деловой коммуникации

(р < 0,01).

Сравнение мужских групп респондентов свидетельствует о деловой настроенности на переговоры у зрелых мужчин, о преобладающей позитивной эмоциональности (она оказалась еще выше, чем у молодых мужчин) и о возросшей уверенности в себе, настроенности на преодоление. Зрелые мужчины еще более положительно, чем молодые, оценивают отношением к себе оппонентов по переговорам (р < 0,01).

В случае неудачно складывающихся переговоров зрелые мужчины называют наиболее разнообразные, инициативные по характеру способы противодействия. При этом они демонстрируют наиболее ярко различие в выборе способа действия в зависимости от того, с мужчиной или с женщиной происходят переговоры, высоко оценивают свою способность в достижении нужного результата в переговорах. В отличие от молодых мужчин, которые высоко оценивают свою способность договариваться с женщинами, зрелые мужчины более высоко оценивают свою способность договариваться с мужчинами (р < 0,01).

Для зрелых мужчин менее важен пол оппонента. Их предпочтение не выражается так ярко и однозначно, как у молодых, и склоняется в сторону оппонента своего пола.

В параграфе 6.4 «Влияние пола на переживаемые личностью состояния в переговорах: экспериментальное исследование» выявлялись закономерные связи пола личности с комплексом эмоциональных переживаний и состояний, испытываемых субъектом в момент осознания необходимости участия в предстоящих переговорах и после завершения этапа активного обсуждения, спора и осознания достигнутого результата (схему экспериментального исследования см. в гл. 4).

Диагностика переживаний осуществлялась дважды. Первый раз – после объяснения процедуры предстоящей работы и разделения участников на пары. Предполагалось, что вид работы, а также то, кто стал конкурирующим партнером (мужчина или женщина), влияют на переживаемое субъектом состояние: эмоциональный тонус, интерес, комфортность и пр. Второй раз диагностика проводилась после завершения работы и принятия в парах решения о победителе. Предполагалось, что в зависимости от того, проиграл или выиграл участник исследования, состояние и его отдельные составляющие могут различаться. Также предполагалось различие в переживаемом участником состоянии в зависимости от того, кому (партнеру своего пола или противоположного) он проиграл или у кого выиграл.

Четыре категории опрашиваемых на первом этапе были определены с учетом последующего результата: женщины, конкурировавшие с женщинами и выигравшие (Жж-в); женщины, конкурировавшие с женщинами и проигравшие (Жж-п); женщины, конкурировавшие с мужчинами и проигравшие (Жм-п); мужчины, конкурировавшие с женщинами и выигравшие (Мж-в). (Отметим, что во всех смешанных парах выиграли мужчины.)

Таблица 4

Показатели психических состояний респондентов до проведения переговоров

Обозна-чения Психи-ческая

активация Инте-рес Эмоции-ональный тонус Напря-жение Комфорт-ность Активность, запас сил

Жж-в 3,3 4,7 3,84 –1,64 0,46 3,2

Жж-п 0,8 2,26 0,54 –0,16 0,54 1,8

Жм-п 2,0 0,75 2,0 –0,75 0,25 3,0

Мж-в 1,25 1,75 3,0 2,5 3,25 3,25


загрузка...