Личность в переговорах: субъектно-бытийных подход (26.12.2011)

Автор: Танасов Георгий Георгиевич

Вторая часть исследования осуществлялась на опытных переговорщиках. Участвовали четыре группы респондентов, по роду своей профессиональной деятельности связанных с необходимостью постоянного участия в деловых переговорах: молодые (возраст – от 22 до 27 лет) и зрелые женщины (возраст – от 33 до 44 лет), молодые (возраст – от 23 до 27 лет) и зрелые мужчины (возраст – от 32 до 45 лет). Использовалась методика диагностики психологического пола личности С. Бем в модификации О.Г. Лопуховой для самооценивания и оценивания успешного переговорщика.

Третья часть – экспериментальная ситуация «Зачет», индуцировавшая конфликт в естественных для участников условиях. В качестве диагностического инструментария использовался опросник самооценки психической активации, интереса, эмоционального тонуса, напряжения и комфортности.

Четвертая часть исследования проведена на выборке опытных переговорщиков (молодые и зрелые женщины, молодые и зрелые мужчины). Использовалась авторская двухфокусная анкета, направленная на выявление различий субъектной активности в зависимости от пола оппонента (такой же, как у респондента, или противоположный). Инструкция к анкете аналогична той, которая сопровождала анкету, направленную на выявление различий субъектной активности в зависимости от статуса оппонента.

В главе 5 «Эмпирическое исследование активности личности в переговорах (влияние статуса)» представлен анализ и осуществлена интерпретация результатов эмпирического исследования.

В параграфе 5.1 «Исследование взаимосвязи личностной идентичности, макиавеллизма и рефлексивности личности» проведен анализ данных, характеризующих связи уровня личностной идентичности с параметрами макиавеллизма и рефлексивности. В исследовании было доказано следующее:

Уровень личностной идентичности связан с особенностями поведения субъекта в общении, с предпочитаемыми стратегиями обращения с партнером (оппонентом). Чем выше уровень идентичности, тем меньше вероятность обращения субъекта к манипулятивным приемам в общении (коэффициент корреляции r = –0,32).

Уровень личностной идентичности связан с теми особенностями личности, которые непосредственно обусловливают понимание и поведение в ситуациях общения. Такой особенностью является рефлексивность личности. Отрицательная корреляция характеризует связь показателя личностной идентичности с ретроспективной рефлексией (r = –0,28), направленной на анализ прошлых событий и их результатов, что не свойственно индивидам с высоким уровнем личностной идентичности, уже обретшим чувство определенности и не испытывающим потребность искать в прошлом ответы на вопросы «Кто Я?», «Какой Я?».

В группе высокоидентичных участников исследования выявлена положительная значимая связь уровня идентичности с ситуативной рефлексивностью (r = 0,49). Таким образом, у высокоидентичных субъектов отмечена выраженная тенденция к рефлексии обстоятельств и особенностей текущей ситуации, положения определяющих ее участников, тенденций их поведения и пр.

В параграфе 5.2 «Исследование различий активности личности в переговорах в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий статус)» осуществлен анализ результатов, собранных с помощью двухфокусной анкеты на опытных переговорщиках.

Исследование показало, что в зависимости от статуса оппонента в переговорах субъектная активность личности проявляется по-разному: в переговорах с оппонентом более высокого статуса активность снижается (табл. 1) и изменяются ее отдельные характеристики.

Таблица 1

Относительное количество ответов, зафиксировавших активную роль респондента в зависимости от статуса оппонента, %

Наименование показателей Активная роль

(количество ответов) Пассивная роль

(количество ответов)

Оппонент, равный по статусу 86 14

Оппонент, более высокий по статусу 63 37

Почти 90% респондентов обнаружили в своих переживаниях перед переговорами с более высокими по статусу оппонентами беспокойство. Тогда как в ситуации с равными по статусу эта цифра падает до 50%. Предположение о том, что преобладание беспокойства свидетельствует о большей субъективной значимости вопросов, затрагиваемых в переговорах с более высокими по статусу оппонентами, не оправдалось, поскольку при ответе на следующий вопрос – о беспокойстве за результаты переговоров – разница между ответами в зависимости от статуса оппонента отсутствует.

В ситуации общения с равным по статусу отмечается бо?льшая направленность на отношение к себе, своему принятию в общении, на понимание себя партнером, больше внимания уделяется положительным сторонам процесса общения. В случае же общения с более высоким по статусу оппонентом главенствуют опасения, связанные с возможной отрицательной реакцией другой стороны, поскольку в позиции ведомого и просящего в бо?льшей мере задевает отрицательная реакция, на которую нет возможности представить адекватный ответ. Чувство личностной идентичности страдает из-за отсутствия необходимого человеку подтверждения его Я партнером по общению.

Ожидания определенного отношения со стороны оппонента в процессе переговоров также зависят от его статуса: более высокий статус оппонента (относительно статуса респондента) повышает неблагоприятный прогноз (64% отрицательных высказываний против 35% в ситуации с равным по статусу оппонентом).

Выявлена настроенность респондентов на худшие результаты в оценке переговоров при более высоком статусе оппонента. Свой выигрыш (так же, как и обоюдный) видится реже, чем в переговорах с равным по статусу участником переговоров. При этом также констатируется бо?льшая частота обоюдного проигрыша (12% против 3%).

При оценке собственной роли, которую, по их впечатлению, респонденты сами играли в переговорах, выяснилось, что переговорщики значительно чаще приписывают себе негативную роль в переговорах с более статусным партнером, чем с равным (53% против 18%).

При обобщении выводов, сделанных по результатам анализа ролевых позиций, приписываемых респондентами себе и своим оппонентам, получено подтверждение более эмоционально расположенного личностного отношения в реагировании на переговоры с равными по статусу партнерами. Оценка себя (приписываемые себе позиции) в отношениях с равным партнером в 86% случаев находится в области положительных значений условной шкалы «друг – чужой». При рассмотрении отношения к оппонентам более высокого статуса обнаруживается, что количество положительных значений сокращается до 71% и пик смещается от эмоционально насыщенной характеристики «друг» к более нейтральной характеристике «партнер».

Значимая положительная корреляция выявилась между оценками собственной роли респондентами и их уровнем идентичности в ситуации переговоров с равными по статусу партнерами (0,65). Это указывает на бо?льшую естественность, аутентичность, искренность принимаемой роли в общении с равными по статусу оппонентами.

Таким образом, более высокий статус оппонента по переговорам имеет тенденцию вызывать скорее негативные эффекты, связанные с личностной идентичностью переговорщика, мобилизуя его к подтверждению собственной значимости. Более высокий статус оппонента обусловливает более выраженное беспокойство перед переговорами, усиление прогноза неблагоприятного исхода, бо?льшую вероятность восприятия своей роли как отрицательной и пр. Доказаны различия активности личности в переговорах в зависимости от самоидентификации и идентификации статуса оппонента (равный или более высокий статус).

В главе 6 «Эмпирико-экспериментальное исследование активности личности в переговорах (влияние пола)» представлен анализ и осуществлена интерпретация результатов эмпирико-экспериментальных исследований.

В параграфе 6.1 «Изменение гендерных характеристик личности в ситуации переговоров: экспериментальное исследование» подчеркивается, что гендерный статус как существенное измерение личности пронизывает все уровни и пространства ее бытийности. Но в различных ситуациях бытийности он проявляется с различной степенью очевидности. Есть нейтральные ситуации, в которых маскулинное/феминное не выражено ярко, и есть ситуации, провоцирующие личность на более очевидную демонстрацию мужского/женского. Такой провоцирующей ситуацией служит конфликт интересов, в разрешение которого субъекты включены как оппоненты. В деловых отношениях эта коллизия разрешается в процессе переговоров. Мы предположили, что в напряженной переговорной ситуации гендерные особенности личности проявятся с большей яркостью, в связи с чем в представлении о партнере по переговорам эти характеристики усилятся. Эта общая гипотеза была конкретизирована в следующих частных предположениях: сложные ситуации, связанные с переговорами, активизируют личность на более комплексное и яркое проявление присущих ей гендерных черт поведения и восприятия; более выпуклое проявление субъектом своего гендерного статуса в сложных жизненных ситуациях (в связи с которыми возникают переговоры) есть дополнительный стимул, провоцирующий партнера на проявление сходной ответной реакции (также усиление гендерных особенностей).

Экспериментальная ситуация «Дизайн квартиры», индуцирующая конфликт в отношениях между участниками и необходимость переговоров, включала опросную диагностическую процедуру. У 93% респондентов зафиксированы изменения в представлениях о гендерных характеристиках оппонентов после участия в переговорах. 62% опрошенных отметили у них возрастание гендерных особенностей. После переговоров в образе оппонента маскулинные характеристики выросли на 37%, феминные характеристики – на 26%. Таким образом, доля мужских гендерных характеристик в оценках после переговоров выросла больше, чем женских. У 55% опрошенных, отметивших изменения в характеристиках оппонента после переговоров, выявлена значимая корреляция между исходным гендерным профилем оппонента и профилем, построенным по величине изменений гендерных характеристик после переговоров. Это подтверждает предположение об усилении проявляемого личностью гендерного статуса в сложной жизненной коллизии. Черты гендерного статуса заостряются, усиливаются, становятся для партнера по переговорам в трудной жизненной ситуации более очевидными. Таким образом, выявлено усиление признаков гендерной идентичности личности в ситуации переговоров.

В параграфе 6.2 «Гендерные особенности эталона переговорщика и особенности гендерной самоидентификации у мужчин и женщин с различающимся по продолжительности опытом деловых переговоров» представлены результаты сравнения 4 групп респондентов (молодых мужчин и женщин в возрасте от 25 до 35 лет и более опытных переговорщиков в возрасте от 35 до 52 лет). Представление об эталоне профессионала задает личности направление ее развития. С ним сопоставляются достигаемые в поведении результаты. Соотношение эталона и самооценки отражает меру благополучия личности, ее удовлетворенность собой, своей самоидентификацией (А.А. Бодалев, Л.И. Анцыферова, В. Франкл, У. Бронфенбреннер, И.С. Кон, З.И. Рябикина, В.Г. Асеев, А.А. Кроник, В.Н. Куницына, В.Н. Панферов и др.).

В табл. 2 приведены результаты по эталонному маскулинному профилю переговорщика у мужчин и женщин с различным по продолжительности опытом участия в переговорах.

Таблица 2

Эталонный маскулинный профиль переговорщика в представлении молодых

и зрелых респондентов, балл

Маскулинные черты женщин (по убыванию в списке молодых женщин) Женщины Мужчины Маскулинные черты мужчин (по убыванию в списке молодых мужчин)

молодые зрелые молодые зрелые

Вера в себя 28 25 26 27 Вера в себя

Собственная позиция 27 19 24 18 Аналитичность

Сильная личность 26 21 23 20 Собственная позиция

Быстрота в принятии решений 24 20 22 25 Склонность защищать свои взгляды

Напористость 23 18 21 26 Сильная личность


загрузка...