Личность в переговорах: субъектно-бытийных подход (26.12.2011)

Автор: Танасов Георгий Георгиевич

(В.В. Знаков, А.О. Прохоров, Д.А. Леонтьев, Ф.Е. Василюк, З.И. Рябикина, В.А. Лабунская, Т.П. Скрипкина, Л.Н. Ожигова, Г.Ю. Фоменко, Н.В. Гришина, А.Р. Тиводар и др.).

В субъектно-бытийном подходе важна тема процессуальности. Личность организуется как согласованное единение психических процессов, принадлежащих единой живой субстанции – индивиду. Ее целостность и непрерывность переживаются человеком как чувство идентичности или самотождественности. Если личность – это интегрирующая инстанция и одновременно процесс, который реализуется ею как субъектом своей бытийности, то личностная идентичность – это то, что можно назвать «mainstrim», т.е. процесс, направляющий интеграцию и в этом качестве выполняющий системообразующую (соединение прошлого, настоящего, будущего личности; гармонизация исполняемых ролей и др.), регуляторную, смыслообразующую функции, реализуемые в субъектной активности (понимание, переживания, поведение). Субъектная активность, направленная на поддержку этого процесса, постоянна. Таким образом, речь идет не только о том, что делает и как себя самоощущает человек с определенным статусом идентичности, но и то, что делает человек для поддержки идентичности. Субъектная активность, направленная на поддержку идентичности, предполагает расширение субъектом спектра таких обстоятельств своей жизни, в которых его сопровождает чувство самоидентичности; расширение круга лиц, поддерживающих это чувство самоидентичности: страх и избегание либо агрессия в контактах с теми, кто подвергает сомнению право личности на это чувство, в связи с тем, что их структура ценностей вступает в противоречие и делает сомнительной структуру ценностей, которая лежит в основе Образа-Я субъекта самоидентификации.

Переговоры – специфический вид общения и особый случай со-бытийности, в котором предваряющей характеристикой является знание участников о столкновении их интересов, о возможной конфронтационной настроенности оппонента. В этой ситуации, когда Другой видится «противником», он продолжает оставаться важной частью бытия личности, актором, способным подтвердить ее идентичность и таким образом продолжить ее бытийность в том качестве, в котором личность видит (самопонимает) себя, или «прервать» ее бытийность в этом качестве. Это обусловливает субъектную активность личности: а) понимание субъектом переговоров своего оппонента и самопонимание в переговорном процессе; б) переживания в преддверии (когда уже известно, с кем предстоит договариваться, т.е. кто оппонент) и в процессе переговоров в зависимости от того, как они складываются и как удается субъекту переговоров себя позиционировать в отношении к оппоненту; в) выбор способов поведения, адресуемых оппоненту (самопрезентация, стратегии выхода из конфликтной ситуации и пр.).

В главе 2 «Личностная идентичность как фактор субъектной активности в общении» подчеркивается, что активное обращение исследователей к проблемам идентичности обусловило изобильное, разномасштабное по уровню обобщений и не всегда внутренне согласованное знание об этом феномене (Э. Эриксон, З.Фрейд, А.Адлер, К.Хорни, А. Ваттерман, Я. Морено, Дж. Марсия, Х.Маркус, Дж. Мид, Х. Тэджфел, К. Герген, А.Г.Асмолов, Т.Г. Стефаненко, Л.Н. Ожигова и др.). Научные представления о содержании идентичности, ее видах все более усложняются и детализируются. Постоянное внимание исследователей к этому феномену позволяет говорить о тенденции «перманентной актуализации проблемы идентичности личности в науке» (О.В. Лукьянов). Одновременно, оценивая современную ситуацию, авторы склонны отличать обострение проблемы идентичности (О. Тоффлер, Т.Г. Стефаненко) из-за «страха неопределенности», так как экономически развитые общества все еще не сформировали «идеологии, способные удовлетворить человеческую потребность в осмысленном существовании» (Л. Росс, Р. Нисбетт). Даже интернет-коммуникации, в анализе привлекательности которых для пользователя прежде исследователями этого феномена активно подчеркивалась анонимность (отсутствие «лица», не возможность быть идентифицированным), теперь фиксируются обратные по содержанию процессы, – восстановление стабильности идентичности (А.Г. Асмолов, Г.А. Асмолов), именно они оказываются более существенными и значимыми для личности.

Отсюда повышенный запрос на исследования, связанные с новыми гранями, которыми поворачивается проблема идентичности личности сегодня, запрос на поиск механизмов, обеспечивающих поддержку личностной идентичности и таким образом удерживающих личность в диапазоне полноценного бытия, профессиональной эффективности, удовлетворенности своими достижениями и ясного понимания перспектив.

В параграфе 2.1 «Личностная идентичность как процесс, конституирующий бытие личности, и фактор, направляющий ее субъектную активность» в пункте 2.1.1 «Идентичность как процесс» обосновывается процессуальность идентичности как важный акцент в ее понимании. Еще Л.С. Выготский подчеркивал несовершенство интерпретационных моделей, ориентированных на статическое понимание психики и человека. Рассмотрение идентичности как процесса предполагает постоянный вектор субъектной активности, направленной на обретение идентичности, на поддержку и поиск подтверждения личностью своей идентичности (прежде всего, в отношениях с Другими, в общении). Этот фактор – существенный регулятор и объяснительная причина активности человека (того, как он понимает происходящее, переживает и ведет себя). Реализация активности есть и реализация личности субъекта (Б.Ф. Ломов). Активность – форма существования личности в мире. Идентичность, будучи базовым (стержневым, ядерным) образованием (и процессом) личности, не только обеспечивает возможность осознания ею собственного отличия от окружающего мира, но и придает активности личности более глубокий, чем повседневный, смысл.

В пункте 2.1.2 «Идентичность личности как фактор, обусловливающий направленность ее субъектной активности» уточняются и развиваются представления о регулирующей функции личностной идентичности, направленной на сохранение целостности личности в последовательности тех неизбежных преобразований ее содержания, которые возникают при включении человека в различные групповые композиции. Как социальный субъект он исполняет в этих композициях определенную, возложенную на него социальную роль.

Особая важность личностной идентичности состоит в ее роли в личностной регуляции активности человека. Осмысленное совершение выборов, которые жизнь предлагает человеку, постановка целей, которых стоит добиваться, выстраивание отношений с другими людьми предполагают отчетливое и дифференцированное переживание человеком себя как особого существа, обладающего самодостаточной ценностью, собственными интересами, устремлениями и проживающего собственную жизнь.

Анализируя практику реальной жизни, исследователи обоснованно считают, что человек в ней одержим стремлением наиболее полно реализовать свою самоконцепцию (аспект идентичности, обусловливающий перспективную рефлексию) (Э. Берн, Д. Мак-Адамс, М.В. Розин, З.И. Рябикина и др.). Это направляет ее субъектную активность.

В параграфе 2.2 «Общение, взаимодействие с Другим – пространство актуализации идентичности» подчеркивается стремление человека понимать и чувствовать, что его способ интеграции жизненного опыта и его достигнутая идентичность является успешным вариантом, что она обеспечивает его успешное бытие, компетентность в решении жизненных задач и, как результат, устойчивое самоуважение.

Бытие личности всегда есть со-бытие. Жизнь вместе создает для личности проблему со-бытийности. Мы постоянно находимся в поиске таких людей, которые понимают нас и подтверждают нас, т.е. реальность их внутреннего мира конгруэнтна нашему внутреннему миру. Бытийные пространства этих людей структурированы в большем соответствии с тем, как структурированы наши бытийные пространства и мы входим в их бытие с меньшим сопротивлением. Сложившееся, исполненное гармонии со-бытие предполагает усиление чувства идентичности у каждого из партнеров (Э. Эриксон, А.Р. Тиводар и др.). Это происходит в близких, дружеских отношениях, в отношениях любви и принятия. Но мир отношений также наполнен противоречиями, неприятием, конфликтными коллизиями, возникающими из-за столкновения интересов взаимодействующих индивидов. Такие ситуации, в которых оппонент зачастую стремится ослабить другую личность, разрушая с этой целью ее чувство идентичности, – также реальность повседневной жизни. Потеря идентичности, ее диффузия, сопровождаемая чувством неопределенности, равносильна деструктурированию системы: рассыпаются, расслаиваются, выпадают из целостности до этого связные идеи, чувства, поступки. Человек постоянно совершает поступки (или удерживает себя от проявления активности), направленные на поддержку идентичности.

В параграфе 2.3 «Переговоры как критическая для идентичности ситуация» акцентируется внимание на том, что в наше время спектр ситуаций, которым может быть приписан статус переговорных, значительно расширяется. Резко возросла «плотность» социального пространства и соответственно увеличилось количество коммуникаций в условную единицу времени. Бизнес, предпринимательство – это прежде всего коммуникации, выстраивание договоренностей, что обусловливает соответствующую нагрузку на личность.

Переговоры – это профессиональный вид общения двух или более субъектов, каждый из них преследует свои цели, интересы намерения.

Человек, функционирующий в профессии, предполагающей частые переговоры, как и все, испытывает потребность в личностной идентичности, потребность быть подтвержденным окружающими, значимыми для него партнерами по общению, потребность в открытости. В ситуации переговоров именно эти потребности подвергаются угрозе, их удовлетворение входит в противоречие с решаемыми в процессе переговоров деловыми задачами. Поэтому субъектная активность личности, помимо прямой направленности на решение актуальной деловой проблемы, в связи с которой инициированы переговоры, направляется на поддержку идентичности. В таких ситуациях эффективность решения актуальных деловых задач может снижаться. Эта не явная, не вполне рефлексируемая мотивация продолжает сохранять свою роль регулятора в понимании и интерпретации оппонента, в самопонимании, в актуализации сопровождающих переговоры переживаний, в действиях по самопрезентации, а также в иных действиях, направленных на оппонента.

Глава 3 «Переговоры как особый вид общения и область субъектной активности личности» включает в себя обзорные и аналитические материалы, позволяющие рассмотреть переговоры не только как вид общения, но и как область субъектной активности личности.

В параграфе 3.1 «Переговоры как вид общения» обсуждается вопрос о соотношении понятий «общение» и «переговоры». На первый взгляд ответ очевиден: переговоры – особый вид общения. И мы придерживаемся в исследовании именно этого взгляда. Но одновременно переговоры – это элемент профессиональной деятельности. Их успешность определяется не только навыками общения, но и общим уровнем профессионализма, компетентностью, владением важной для обсуждения темы переговоров профессиональной информацией и т.д. А.С. Евдокименко выделяет параметр, характерный именно для переговоров как особого вида общения, «изначальное присутствие доминирующего некоммуникативного мотива».

Е.В. Селезнева, характеризуя основные функции профессионального общения (деловые переговоры – их конкретный вид), выделяет функцию самовыражения и функцию социализации (осознание своего места в системе ролевых, статусных, деловых и прочих связей). Эти функции «вплетены» в субъектную активность, обеспечивающую поддержку личностной идентичности.

В перечень важных психологических параметров ситуации профессионального общения Е.В. Селезнева включает: личные проблемы субъектов общения (психологическую несовместимость и пр.); позиционирование субъектов по отношению друг к другу (взаимовлияние статусов, ролей и др.); коммуникативное поведение субъектов общения (открытое или манипулятивное и пр.); понимание (видение) ситуации субъектами общения и понимание ими друг друга (аспекты социальной перцепции) и др. Все перечисленное косвенно «проявляет» мотивацию субъектной активности, ориентированной на поддержку личностной бытийности, обретение и поддержку чувства идентичности.

В параграфе 3.2. «История рассмотрения и классификации подходов к переговорам» отмечается междисциплинарный характер исследований переговоров, что обусловливает различия в ракурсах и терминологический разнобой. Из сложившихся на Западе наиболее востребованы и популярны подходы к переговорам с позиций Гарвардской школы переговоров (Р. Фишер, У. Юри), игровой концепции (О. Дж. Бартос, Дж.К.Харсани, А. Рапопорт, П.Р. Янг), нормативного подхода (С.Б. Бачарач, Э.Дж. Лавьер, М.Р. Берман, Дж. Брокк, П.Х. Гуливьер, У. Зартман, Д.Г. Пруит; Г. Раиффа, A. Страусс), когнитивного направления (М.Х. Базерман, Г.O. Фор, К. Джонсон).

????????????

????????????

???????¤??????

?????????

???????¤??????u?исследования под социальный заказ», «описания феноменологии ситуаций, основанные на субъективном опыте», «эмпирико-статистические исследования» и др. Отсутствие отнесенности выделяемых направлений к какой-либо конкретной научной школе свидетельствует о том, что превалируют не научные, формальные критерии. В целом авторов многих трудов по проблемам переговоров отличает одинаковый подход к их созданию. С одной стороны, их книги содержат большое количество полезного практического материала и, без сомнения, много ценных идей, но, с другой стороны, практические выводы не систематизированы должным образом и нет понятной интеграции с теоретическими школами.

В отечественной науке в настоящее время проблема переговоров еще не оформилась в самостоятельную область психологических изысканий с необходимой опорой на теоретико-методологические конструкции и эмпирические достижения психологии общения, психологии личности, др.областей психологической науки с богатыми теоретико-методологическими традициями.

В параграфе 3.3 «Личностная интерпретация активности субъекта переговоров» среди моделей переговорного процесса (фазовой, технической, управленческой и пр.), имеющих наибольшее число приверженцев, выделена личностная модель, в основе которой лежит характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам (L. Tayer, А.С. Евдокименко, П.Ю. Жуков, М.М. Абдуллаева и др.). Реализуемые в данном исследовании научные намерения в большей мере соотносятся с этим направлением и опираются на теоретико-методологический аппарат субъектно-бытийного подхода в понимании, исследовании личности и в интерпретации ее субъектной активности, обусловленной фундаментальными закономерностями бытия личности (поддержка личностной идентичности) и противоречиями ее со-бытия с Другим.

При анализе исследований личности в процессе переговоров отмечено сочетание двух взаимосвязанных целей: а) разобраться в том, что обусловливает эффективность субъекта в переговорах, понять собственно «переговорную процессуальность» и ее эффекты; б) выяснить и понять своеобразие проявлений механизмов функционирования личности в специфической ситуации общения, с тем чтобы расширить и уточнить научные представления об этих механизмах (направленность личности на обретение и поддержку своей личностной идентичности) и помочь человеку в его рефлексии, самоопределении и решении проблем с гарантией личностной сохранности и более эффективного применения личностной ресурсности.

В пункте 3.3.1 «Связь личностной идентичности и направленности субъекта общения на манипулирование Другим (макиавеллизм)» отмечается, что существенной переменной, описывающей рассматриваемую нами ситуацию переговоров и субъектную активность личности в процессе переговоров, является недавно вошедший в психологический тезаурус отечественных исследователей сложный психологический синдром, получивший название макиавеллизма.

В обстоятельствах угрозы своему чувству идентичности субъект общения может прибегать к манипуляции в отношении партнера, реализуя свойственные ему макиавеллистские стратегии (В.В. Знаков, Т.Г. Стефаненко, Е.Л. Доценко, Д.А. Зарайский, Д. Мартин и др.). В.В. Знаков пишет: «Цели манипуляции могут быть не только прагматичными, но и защитными: она может играть роль психологического защитного механизма, предохраняющего личность от утраты самоуважения, снижения самооценки и т.п.». Следовательно, в критической для идентичности ситуации личность может обращаться к манипуляции как к защитной стратегии. Можно предполагать наличие обратной зависимости между показателями идентичности и макиавеллизма.

В пункте 3.3.2 «Влияние статуса на характер активности субъекта в переговорах» представлены исследования, в которых выделены различия в активности личности в зависимости от того, с партнером (оппонентом) какого статуса она выстраивает отношения (Л. Росс, Ф. Зимбардо, Г. Вильсон, Э. Аронсон, П.Ю. Жуков, М.М. Абдуллаева и др.). Анализ показывает, что чувство личностной идентичности связано с ролевой позицией личности и с тем, в каком статусе (равный статус или более высокий) находится партнер по общению (оппонент в переговорах). Можно предполагать, что различающееся соотношение статусных позиций субъектов общения создает связанные с чувством их личностной идентичности, различающиеся эффекты в переговорном процессе (различия в понимании, переживаниях, поведении). Определить, какие переговоры – с оппонентом равного статуса или с оппонентом более высокого статуса – для личности становятся более критической ситуацией, – одна из задач эмпирического исследования.

В пункте 3.3.3 «Влияние пола на характер активности субъекта в переговорах» характеризуется состояние современного научного знания о психологии пола и гендерного статуса личности. Внимание обращено к психодиагностическим процедурам, позволяющим изучать различные аспекты гендерной идентичности личности (С. Бем, Д.В. Воронцов, И.С. Клецина,

Е.Г. Луковицкая, Н.К. Радина). В рамках социально-конструктивистского подхода широко изучаются особенности влияния гендерной идентичности на коммуникативные способности, особенности общения (В.В. Абраменкова, Ю.Е. Алешина, В.А. Лабунская и др.) и на познавательные процессы (В.В. Знаков, Т.В. Виноградова, Е.П. Ильин, В.В. Семенов и др.).

Отдельным направлением в ряде отечественных и зарубежных исследований выступает тематика взаимодействия гендерных особенностей личности и ее поведения в профессиональных ситуациях: выявлены гендерные различия в карьерных стратегиях личности (М.Е. Баскакова, Е.А. Здравомыслова, И.Н. Тартаковская, А.А. Темкина и др.); определены различия и типичные затруднения психологической адаптации мужчин и женщин в профессии (Е.С. Малевская-Малевич, М. Малышева, С.М. Моор, Л.В. Ясная); проблемы обретения идентичности и самореализации женщин и мужчин в профессии (Г.М. Андреева, А.А. Реан, Л.А. Коростылева, З.И. Рябикина и др.).

Но при этом в исследованиях переговоров необоснованно элиминируется фактор пола, т.е. они носят «бесполый» характер. С полом личности связан особый вид ее статусной позиции в отношениях – гендерный статус. В условиях цивилизационного сдвига, «фундаментальной мутации», когда социокультурные процессы далеки от равновесных, состояние перехода (гендерного транзита) влечет изменение привычных форм поведения мужчины и женщины, трансформацию их личностных особенностей и отношения друг к другу, что может приводить к рассогласованию экспектаций, ложным выводам и неэффективным моделям поведения в переговорах. Выявление закономерных связей пола личности с особенностями понимания, переживаний, поведения субъекта в деловых переговорах (одновременно понимание, переживания и поведение обусловливаются тем, к оппоненту какого пола адресуется субъект) обеспечивает возможность точно направленной, дифференцированной поддержки, выявления и формирования необходимых личностных качеств.

Определить, переговоры с оппонентом какого пола для личности более сложны, с какими эффектами субъектной активности это связано, – еще одна из задач эмпирического исследования.

Глава 4 «Методология, методы, стратегия и этапы эмпирико-экспериментального исследования» включает описание схемы исследования, конкретных методик, экспериментальных и эмпирических выборок.

Схема проведенного исследования

Первый блок. Эмпирическое исследование состояло из двух частей. В первой части, проведенной на выборке студентов социономических профессии, исследовались взаимосвязи уровня развития личностной идентичности с уровнем макиавеллизма и уровнем рефлексивности личности. Вторая часть исследования проведена на выборке опытных переговорщиков с использованием авторской двухфокусной анкеты, направленной на выявление различий субъектной активности в зависимости от статуса оппонента (равный или более высокий). В инструкции к анкете предлагалось вспомнить ситуации деловых переговоров, в которых оппонентом респондента был конкретный человек равного с ним или более высокого статуса. Подчеркивалось, что это должны быть воспоминания о конкретных ситуациях, часто повторяющихся в деловых отношениях респондента.

Второй блок состоял из четырех частей.

Первая часть – экспериментальная игровая ситуация «Дизайн квартиры» (индуцирующая конфликт в отношениях между участниками и необходимость переговоров), в которой измерялось изменение в представлениях субъекта переговоров о гендерных особенностях личности оппонента.


загрузка...